Comment motiver le « ventre mou » de ma force de vente ? (2/2)

20
mai
Comment motiver le « ventre mou » de ma force de vente ? Le « ventre mou » d’une force de vente se définit comme un groupe de vendeurs, commerciaux, prescripteurs ou revendeurs qui réalisent des ventes significatives sans être des champions. Retrouvez comment définir les contours de ce groupe dans l’article précédent.

Les bonnes questions pour définir les bonnes actions

4 questions vont vous mettre sur la bonne voie pour mettre en place votre projet de motivation :

• Quels sont les leviers de performance que vous souhaitez actionner ?

• Sur quelle échelle de temps souhaitez-vous agir ?

• Est-ce que chaque acteur de la vente va se battre contre lui-même ou contre les autres ?

• Quels gains vont les motiver le plus ?

Des leviers en cohérence avec votre organisation

Les leviers de performance découlent de vos objectifs et de l’organisation de votre réseau.

POUSSER QUANTI OU QUALI

Le plus souvent on rémunère des ventes et/ou un chiffre d’affaires. Cependant, dans le cas de ventes indirectes, ou pour des contrats rares et de montant très élevé, ce n’est pas forcément la meilleure solution, et il vaut mieux alors s’appuyer sur des indicateurs d’activité. Ceux-ci correspondent en général à une mécanique de fond annuelle.

FAIRE UN PROGRAMME ANNUEL OU DES OPERATIONS COURTE DUREE

Les campagnes de durée plus courte sont souvent utilisées dans 3 cas de figure :

• Un environnement très incertain et volatil, qui ne permet pas de fixer des objectifs fiables sur au moins 12 mois ;

• Pour des populations qui débutent dans le métier, et qui risquent de se décourager si les résultats ne décollent pas après plusieurs mois – plutôt que de perdre un an, il vaut mieux remettre en jeu des gains sur une base trimestrielle par exemple ;

• Pour répondre à des impératifs business qui émergent soudainement en cours d’année : lancement d’un produit concurrent, crise, etc.

Rien n’empêche cependant, de mixer un programme annuel et des opérations courtes : on agit ainsi sur plusieurs dimensions, la fidélisation et la conquête.

CHOISIR LES SYSTEMES DE RECOMPENSE

On trouve ensuite 3 grands types de mécaniques :
• Des gains en fonction du volume : nous sommes sur un budget ouvert ; cela permet de proposer à tous une espérance de gains à la hauteur de leur performance commerciale.

• Des gains soumis à l’atteinte d’objectifs :
  Un objectif identique pour toute la population : il s’agit toujours d’un budget ouvert, mais conditionné à un volume de vente minimal. Mais le jeu peut en valoir la chandelle. Après tout, si vos ventes décollent ! Cette approche est bien adaptée à des participants qui jouent à armes égales : même ancienneté, potentiel de marché comparable.
  Un objectif individuel : démarche en général plus adaptée à des situations de marché différentes ou à des situations individuelles différentes.

• Des gains attribués suivant un classement, avec la récompense uniquement des meilleurs. Cela est particulièrement utile pour motiver des gros faiseurs qui pourraient vivre sereinement en faisant cette année comme l’année dernière. Pour les motiver, mettez en jeu des gains particulièrement alléchants et laissez jouer la concurrence !

Pour développer l’esprit d’équipe, lorsque la situation s’y prête, introduisez une dose de reconnaissance liée à l’obtention d’objectifs partagés – mais attention aux « parasites » qui laisseront le reste de l’équipe faire tout le travail.

Sur le choix des types de gains, il y a fort heureusement une immense variété. Le choix le plus simple, et souvent le plus cher et le moins motivant, est l’argent. On trouve ensuite, dans le même ordre d’idée, le chèque cadeau, qui a autant de portée symbolique que lorsqu’on vous en offre un à Noël…
Plus intéressants, les cadeaux à choisir dans une e-boutique en points, qui propose richesse et renouvellement constant de l’offre. Ou alors, des cadeaux personnalisés, donc « collectors », ou encore des expériences qui seraient inaccessibles autrement : voyages d’études, exposition à dirigeants de haut niveau, implication dans des équipes projets, formation, intégration dans un pool de « hauts potentiels »…

Le bon choix de tous ses leviers pour chaque segment de votre force commerciale vous permettra de considérer chaque individu de votre réseau de vente et d’en retirer le meilleur.
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