7 règles d’or pour une motivation efficace

La sphère Motivation Factory    3 commentaires

Collaboratif Méthode Motivation News
31
octobre

La motivation d’un réseau commercial – direct ou indirect, est une savante alchimie mêlant reconnaissance financière, et surtout, valorisation et communication. Créer le reflexe pour une marque ou faire préférer un produit par un distributeur avec des partenaires multiples résulte au final d’une succession d’actions librement consenties.

Ne soyons pas naïf, une opération de stimulation n’est efficace que pour pousser une marque et un produit qui apparaissent comme concurrentiels au distributeur. En effet, quelque soit la promesse de l’opération, celle-ci ne pèsera que sur le choix final quand la marge générée et la qualité du produit sont équivalents pour le distributeur. Les 7 règles d’or pour réussir une opération de stimulation des ventes ou pour trouvez des idées de challenge commercial.     1) Soyez franc, direct et surtout simple
  • Les trois éléments de votre opération (la mécanique, les récompenses, la communication) doivent être simples à comprendre et à retenir pour vos participants. De même, les changements de mentalité doivent vous inciter à développer un discours adulte auprès de vos partenaires, ne les prenez plus pour des super héros.
2) N’oubliez pas votre enjeu principal
  • Fidéliser à la marque, augmenter le panier, favoriser la rotation des gammes, augmenter le volume et la valeur, développer son réseau… Si tous ces objectifs sont utiles, il est bon de se concentrer sur peu d’entre eux pour construire une mécanique réellement efficace.
3) Fiabilisez vos processus
  • La gestion des inscriptions, la publication des indicateurs de performance, la logistique des récompenses : ces trois conditions sans être un facteur de succès peuvent rapidement devenir un facteur d’échec.
4) Adaptez votre discours en fonction des cibles et valorisez-les
  • Une entreprise ne s’adresse pas de la même façon à ses salariés qu’à ses distributeurs ; dans le premier cas elle manage des collaborateurs, dans le second elle soigne une relation de partenariat. Votre opération doit prendre en compte le profil des participants et leur potentiel commercial. Vous avez aussi intérêt à segmenter vos mécaniques pour « embarquer » le plus grand nombre.
5) Animez, animez, et animez encore
  • Une opération sans suivi est une opération sans vie : créez la surprise, découpez votre challenge en temps forts, communiquez régulièrement sur les résultats, organisez des loteries… Tout ce qui peut maintenir la présence à l’esprit et rythmer votre challenge est favorable à la réussite de votre opération.
6) Impliquez vos relais
  • En période de crise, encore plus qu’à l’accoutumée, il est nécessaire que votre challenge soit relayé par le management terrain. N’hésitez pas à les challenger eux aussi sur la réussite des adhésions et la performance collective des participants
7) Offrez un vaste choix de récompenses
  • La tentation est forte de récompenser avec des marques luxueuses, des cadeaux prestigieux porteurs d’image. Dans la réalité les gagnants de votre opération se comportent comme le consommateur : « j’ai eu du choix et un prix attractif, le service a été efficace ». Privilégiez une offre vaste et attractive à une récompense élitiste.
Mais rien n’est écrit : le grand secret est dans l’individualisation des stimuli. Chaque distributeur réagira différemment : certains fonctionnent aux encouragements, d’autres à la pression ou encore à la reconnaissance du statut… Il y a autant de techniques de motivation que d’individus.
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3 commentaires

  • That’s the best answer by far! Thanks for ctnoribuitng.

  • Never would have thunk I would find this so indpisensable.

  • Thank you for your positive comments. We plan to write other small guides… So, come and read us again 🙂

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