Les 4 piliers pour réussir ses challenges commerciaux

16
novembre
Les 4 piliers pour réussir ses challenges commerciaux Améliorer sa performance commerciale, voilà une priorité pour toute entreprise, aujourd’hui plus que jamais, alors que se dessine un début de reprise. Même si le triptyque connaissance du marché / savoir-faire commercial / connexion siège-terrain est bien connu, son animation est encore considérée comme un art plutôt que comme une science.

1. Une segmentation cohérente et à valeur ajoutée

Vous différenciez bien vos clients – votre réseau de vente est lui aussi constitué d’individualités. Mieux les connaître permet d’identifier les potentiels et d’actionner les bons leviers pour que chacun continue de s’améliorer et se dépasse. L’analyse de votre réseau de vente doit s’appuyer sur des critères pragmatiques et pertinents (ventes précédentes, parts de marché potentiel, expertise produits…) pour constituer de plus petits groupes homogènes. Il s’agit bien là de SEGMENTER en vue de valoriser tous les potentiels de vente. SOLUTION : se doter d’un outil flexible permettant un ciblage fin

2. Un programme global et des incentives ciblées

La réussite d’un programme d’animation se mesure par la mobilisation de ses participants, son ROI et l’attachement à la marque. Constituer des SEGMENTS en amont de toutes incentives permet de faire correspondre à chaque potentiel, le bon accélérateur de vente. Vous déterminez alors des mécaniques adaptées à vos objectifs et, des niveaux de récompense rentables pour votre entreprise et motivant pour vos vendeurs. Dans un programme général, vous devez proposer des animations courtes, mieux adaptées au particularités « locales ». SOLUTION : s’appuyer sur un progiciel métier paramétrable du local au global pour un pilotage 100% agile

3. Synchroniser animations et informations avec le marché

Un programme de motivation s’établit habituellement dans la durée. On décide en début d’année des objectifs, périodes d’animation, ventes à récompenser, plan de communication… Le tout est gravé pour les mois à venir. Or, la réalité commerciale est changeante et nécessite des adaptations du programme qui prennent du temps, au grand risque que le changement intervienne en décalage avec le marché et le terrain. S’appuyer sur une plateforme d’animation pérenne dédiée à la gestion des incentives apporte flexibilité, ajustement rapide, communications personnalisées et rapidité de diffusion des performances et des informations. SOLUTION : demander une solution souple et unique pour animer en temps réel en toute autonomie

4. Récompenses ET reconnaissance valorisent vos vendeurs

L’expression de la gratitude représente un aspect important de vos programmes de motivation. C’est aussi pour l’obtenir que votre réseau de vente joue le jeu des challenges. Alors, ne le décevez pas et n’oubliez pas l’aspect reconnaissance pour vos participants. Vos vendeurs attendent ainsi une récompense à hauteur de leur effort consenti et l’exposition de leur excellence. Démontrer votre considération passe donc par la prise en compte de leurs envies. Ayez une e-boutique avec une offre large et diversifiée d’une sélection de cadeaux de qualité : choix, disponibilité et fiabilité en sont les critères premiers ; mettez à leur disposition un service de conciergerie dédié. SOLUTION : proposer une e-boutique cadeaux riche et simple d’utilisation, comprenant un service personnalisé
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