Innover en motivation commerciale

20
mai
La motivation commercial par les mécaniques La motivation commerciale est une activité qui existe depuis la « nuit des temps » pour tout « marketeux » et commerciaux que nous sommes. Pratique bien ancrée dans les habitudes, on a tendance à la laisser ronronner. A tort, car à force de la laisser ronronner, elle finira par s’endormir ! Il est temps de réveiller les opérations de stimulation des ventes et, pour cela, il est encore possible d’innover. Voici quelques idées d’application originale éprouvées, issues de cas clients concrets et récents, avec dans un premier temps des innovations portant sur les mécanismes eux-mêmes.

Innover par les mécaniques de motivation

L’engagement des commerciaux

Les mécaniques classiques d’incentive distribuent des commissions proportionnelles aux ventes réalisées, avec ou sans seuil minimum de ventes et un accélérateur (ou un ralentisseur ?) à l’atteinte d’un second seuil. Cependant ce type de mécanique pose deux problèmes chroniques. D’une part, la mécanique est la même pour tous les commerciaux : or, ils ne se trouvent jamais vraiment dans des situations comparables, qu’il s’agisse d’ancienneté, de domaine de compétence, ou de situation locale en termes de champ de prospection ou de concurrence. D’autre part, d’une façon générale, quel que soit le poste occupé, une personne est plus motivée lorsqu’on l’implique dans la définition de ses missions. Dans l’incentive, on agit sur le comportement par un système de « pari ». Un premier objectif de ventes est défini en amont du début du programme de motivation commerciale ; au lancement du programme, le commercial a la possibilité de réévaluer l’objectif à la hausse pour un pourcentage supérieur et une perspective de récompenses plus importante. Ceci change fondamentalement la posture du commercial, qui possède un objectif qui lui est propre et, doit piloter son chiffre plutôt que le subir. Nous avons pu ainsi noter, qu’environ 10 à 15% des commerciaux rehaussent leurs objectifs, et 95% atteignent le nouvel objectif !

L’écoute du terrain, la veille collaborative et le partage d’expérience

Il s’agit d’accélérer les ventes par la mise en place d’une démarche collaborative. Elle se traduit par :
  • Des suggestions d’amélioration du terrain vers le top management, du partage d’expérience « peer to peer » : la théorie indique que le commercial est un animal qui chasse seul, mais ce n’est pas forcément le cas… le seul moyen de savoir si vos commerciaux sont prêts à partager leurs expériences, bonnes pratiques, voire à effectuer de la résolution conjointe de problème, c’est encore de leur en donner la possibilité, via des outils adaptés. Vous serez surpris du résultat !
  • De la remontée de leads commerciaux : pratique peu connue mais rudement efficace. Qui mieux que des personnes acquises à votre marque et sur le terrain peuvent identifier les opportunités de ventes ? Le principe : on s’adresse à toutes les personnes de l’entreprise et il leur est demandé d’indiquer des contacts pour un éventuel rendez-vous de vente. Ceux-ci sont ensuite distribués aux commerciaux selon leur secteur. Il ne s’agit pas de se substituer à la stratégie commerciale mais, de fournir une source supplémentaire de prospects qualifiés. Chez l’un de nos clients, 67% des nouvelles affaires signées remontent désormais par ce moyen de partage.
A la clé : des résultats économiques rapides et un renforcement de la cohésion sociale.

La motivation agile

Le contexte économique demande de la réactivité à court terme pour pouvoir être concurrentiel. Ainsi, dans votre programme annuel de stimulation des ventes, il est crucial de pouvoir mettre en place des accélérateurs en cours de saison, de façon à refléter des priorités stratégiques changeantes, renforcer l’accent sur des offres pas assez exposées, profiter d’une notoriété en hausse pendant une période particulière. La motivation commerciale devient alors agile. Pour ce faire, il faut bien sûr disposer des moyens de communication adaptés, et être capable d’adapter le suivi des résultats de façon efficace et fluide. S’appuyer sur un outil permettant « l’industrialisation » de vos challenges est la base de votre motivation agile.
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