Innover par les dotations

18
juillet
La motivation commercial par les dotations Après l’innovation commerciale par les mécaniques, voici d’autres idées d’innovations mises en place pour des clients concernant leur dispositif de récompense.

Innover par les dotations

Elargir le choix des récompenses pour créer l’envie

La plupart des mécaniques de récompenses traditionnelles reposent sur une prime en cash, qui est à la fois la plus simple à mettre en place et la moins motivante pour les commerciaux les plus performants…
Pour augmenter l’efficacité de ses programmes de motivation, le marketing opérationnel peut aussi opter pour des dotations en nature ; à choisir par les commerciaux dans un catalogue cadeaux, avec une conversion en points ou des paliers de cadeaux selon la performance.

Ces mécaniques, pour efficaces quelles qu’elles soient, restent limitées par la logistique qu’elles induisent.
Il faut négocier un catalogue de plusieurs dizaines de produits auprès d’un ou plusieurs grossiste(s)-distributeur(s), maintenir les références dans le temps, récupérer les commandes des commerciaux puis, surtout gérer la logistique : commande perdue, rupture de stock, retard de livraison, produits cassés, adresse erronée… A cela il faut ajouter que les prix des produits concernés fluctuent (et plus souvent à la baisse qu’à la hausse pour la haute technologie), ce qui conduit souvent à des prix réels excessifs par rapport à ceux qui sont constatés sur le marché au jour de la commande.

La solution innovante consiste à mettre en place une boutique en ligne en points, qui se chargera à la fois d’exposer aux commerciaux leur total de points à dépenser à tout moment, et surtout de leur offrir un choix de plusieurs milliers de références à jour, disponibles, et dont les prix correspondent à ceux pratiqués le jour de la commande.
Et pour aller encore plus loin, il est possible de s’alléger de la logistique en l’externalisant chez le même prestataire qui vous met en place la e-boutique : prise en charge de l’intégralité de la chaîne jusqu’à la livraison réussie, incluant le suivi hotline par téléphone et par email.

Susciter le plaisir d’offrir

Une deuxième innovation consiste à compléter l’offre de cadeaux par des dons à des organismes caritatifs, éthiques, solidaires, tels que Giving Corner ou Babyloan, qui proposent respectivement de financer des projets identifiés, ou de participer à des opérations de micro-crédit.

On constate à l’usage que les forces de vente à qui ces récompenses sont proposées réagissent unanimement de façon positive : certains transforment une grosse partie de leurs points en dons, d’autres utilisent les « reliquats » de leurs points gagnés pour ce faire. Mais de façon générale, les commerciaux expriment leur reconnaissance qu’on ne les réduise pas à des « machines-à-vendre ».

Transformer le cadeau en investissement

Enfin, une troisième innovation consiste à orienter les dotations accessibles non pas vers la récompense personnelle des participants, mais vers l’équipement professionnel.

La e-boutique de récompense donne accès à des supports de vente plus chers ou plus exclusifs. En ce sens, la mécanique de gains et l’offre de référence des cadeaux restent inchangées mais sont complétées par un appui logistique ou de communication qui vient privilégier les commerciaux les plus méritants et les plus motivés : PLV, goodies marqués, équipement de sécurité… On passe d’une approche globale à celle de la « frappe chirurgicale ». Autrement dit : on investit les moyens là où la rentabilité est la plus élevée.

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