Exemples de challenges et quelques idées simples pour augmenter la performance de vos opérations de motivation

La sphère Motivation Factory    2 commentaires

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3
janvier
Malgré un contexte économique actuel difficile, fidéliser ses réseaux de partenaires commerciaux reste un point important de la stratégie de votre entreprise pour préserver sa place sur le marché. Si l’objectif est toujours le même – « faire préférer sa marque, faire vendre ses produits », 3 idées simples permettent d’augmenter l’efficacité des opérations d’animation des réseaux tout en limitant les budgets.

Impliquer en amont

Robert-Vincent JOULE est Professeur des Universités qui a consacré ses activités de recherche à la question du changement des comportements et des mentalités. Ses travaux démontrent que faire réaliser une première action simple et peu engageante démultiplie l’efficacité globale d’une démarche. Cette méthode s’applique aux challenges commerciaux et renforce leur efficacité. Son application passe par laisser la main à vos partenaires dans la définition de leur « condition » de rémunération variable. Idée de mécanique de challenge : permettre à vos partenaires de pondérer à la hausse ou à la baisse leurs objectifs commerciaux ou permettre à vos distributeur ou commerciaux de choisir la famille de produits sur lesquels ils seront challengés. Exemple de challenge par un cas concret : il s’agissait d’une mécanique de pari auprès d’un réseau de distribution. Si le manager du point de vente augmentait son objectif annuel de 20%, il augmentait ses gains de 30%. Dans l’hypothèse où il n’atteignait pas ce nouvel objectif, il perdait tout. Les résultats sont significatifs : un peu plus de 18% des points de vente ont joué un nouvel objectif à la hausse et parmi eux, ils sont 97% à l’avoir atteint. Les résultats de vente ont augmenté de manière significative et la participation active progresse de près d’un quart.

Think global, act local

En période difficile, l’adaptation rapide au marché est un point crucial. Il est donc important que les challenges commerciaux suivent la même tendance que les affaires. C’est pourquoi, il est conseillé de privilégier les opérations courtes à celles de longue durée. En effet, plus la perspective d’un challenge est tangible et immédiate plus le taux de réalisation est élevé. Ainsi, vous pourrez adapter les mécaniques de vos challenges à votre actualité d’entreprise. En privilégiant, les moments stratégiques et les périodes courtes, vous diminuerez de façon significative vos frais de gestion et vous serez surpris par les résultats obtenus. Idée de mécanique de challenge : définir une mécanique générale de challenge pour l’année et mettre en place des périodes de 1mois avec pour chacune d’elles une emphase sur un ou 2 produits phares différents avec des seuils minimums de ventes pour accéder à un complément de gains.

Vos réseaux de vente ont la parole

La France a du talent. Vous avez du talent. Vos partenaires ont du talent. Nous sommes en effet dans le top 3 de la productivité ; les entreprises s’adaptent aux nouveaux comportements des consommateurs, les produits et services français sont de qualité. Le succès commercial dépend de la synchronisation des offres avec la demande, et de l’efficacité des efforts des réseaux sur la bonne feuille de route. Il est possible de créer un environnement favorable à la réussite en donnant à vos réseaux des outils simples leur permettant d’échanger et de partager leur expérience. Ainsi, cela vous vaudra un attachement à la marque quasi définitif tout en augmentant l’efficacité par la résolution « autonome » des problèmes les plus simples. Exemple de mécanique de partage d’idées : ouvrir un espace de feedback aux distributeurs pour récolter leur avis sur un nouveau produit ou lancer un sujet collaboratif sur l’amélioration métier. Concrètement, lors d’un récent rendez-vous dans une grande entreprise technologique le directeur de l’Innovation me faisait part que 70% des participations « réinventaient l’eau chaude ». J’en ai surtout retenu qu’avant 70% de ses effectifs ne connaissait pas l’eau chaude et que maintenant l’eau chaude était connue par tous.
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